L’espressione “la mappa non è il territorio” è stata coniata dal filosofo e matematico Alfred Korzybski per descrivere il sistema percettivo umano.
L’essere umano, infatti, per la sua costituzione neuronale, non può accedere in maniera diretta alla realtà, ma vi accede tramite una rappresentazione della realtà stessa che, proprio come una mappa, gli permette di muoversi nella vita aiutandolo ad affrontare anche i problemi quotidiani.
Questa informazione sulla percezione umana è un presupposto fondamentale per la Comunicazione Efficace: se il nostro Interlocutore ci presenta una problematica, una differenza o una criticità il motivo potrebbe risiedere non tanto nella realtà, costituita da infinite opzioni e infinite combinazioni possibili di soluzioni, quanto nella sua rappresentazione della realtà, ossia nella sua mappa.
Per comunicare in modo efficace e convincente con il nostro Interlocutore si tratterà, quindi, di entrare nella sua mappa, di sentire quello che sente lui, di guardare la realtà in armonia col suo punto di vista e di guidarlo nell’ampliare la sua mappa per aumentare le opzioni di scelta nella situazione che ci presenta.
Esistono due principali modelli della comunicazione umana:
- un primo modello è centrato sull’Emittente, ossia colui che comunica l’informazione al Ricevente. Questo modello della comunicazione umana viene utilizzato, ad esempio, nella Psicoanalisi: l’operatore comunica e si comporta basandosi sulle proprie preconoscenze, indipendentemente da ciò che l’Interlocutore dice e fa. In questo caso l’Emittente trasmette le stesse informazioni nella medesima modalità con ogni Ricevente.
- un secondo modello è centrato sul Ricevente. In questo caso l’Emittente calibra la sua comunicazione sul Ricevente: l’Emittente raccoglie le informazioni veicolate dal Ricevente tramite la comunicazione Verbale (V), Paraverbale (PV) e Non Verbale (NV) e risponde regolando il proprio messaggio su quello del Ricevente:
L’Emittente calibra il proprio V sul V del Ricevente;
L’Emittente calibra il proprio PV sul PV del Ricevente;
L’Emittente calibra il proprio NV sul NV del Ricevente.
Calibrare la propria comunicazione V, PV e NV sul Ricevente consente di creare Rapport con lui.
Per Rapport si intende la sintonizzazione emotiva che si può instaurare tra due o più interlocutori: per comunicare in maniera efficace e persuasiva è essenziale entrare in sintonia con il Ricevente, ossia trovare dei punti in comune con lui, regolarsi sul suo stato emotivo, somatico e fisiologico ed instaurare un rapporto di affinità e intesa.
Creare Rapport con il Ricevente significa guardare la realtà dal suo punto di vista, entrare in contatto con il suo modello del mondo fino ad essere in profonda sintonia con lui.
Paul Watzlawick, eminente esponente della Scuola di Paolo Alto (Stati Uniti), ha sintetizzato uno degli assiomi di base della comunicazione umana:
“Ogni comunicazione umana è manipolazione”
Il termine “manipolazione” non va inteso con un’accezione negativa. Per “manipolazione” nella comunicazione si intende infatti “influenza” e “condizionamento”.
In altre parole, ogni volta che due o più persone comunicano tra di loro è inevitabile che le parole utilizzate (V), le caratteristiche della voce (PV) e i movimenti del corpo (NV) abbiano degli effetti sull’altro: ogni comunicazione genera inevitabilmente una qualche forma di influenza, di condizionamento, di manipolazione sull’altro. Per apprendere come comunicare in maniera accattivante ed efficace è essenziale conoscere in che modo le proprie parole, la propria impostazione vocale e il proprio corpo influenzano l’Interlocutore.
Se la manipolazione è una dinamica inevitabile si può scegliere intenzionalmente in che modo orientare l’altro, tramite la Comunicazione V, PV e NV, per creare con lui un Rapport ed essere più persuasivi ed efficaci.
Per entrare in Rapport con l’Interlocutore occorre innanzitutto fare attenzione al suo Linguaggio Verbale, in particolare ai predicati ossia i termini sensoriali che utilizza (verbi, sostantivi, avverbi).
Come accennato ogni persona crea una mappa della realtà, ossia una rappresentazione della realtà esterna (mondo fisico) e della realtà interna (mondo interiore). Questa rappresentazione può essere descritta in termini sensoriali visivi, auditivi o cenestesici.
Le modalità sensoriali utilizzate nella propria mappa della realtà prendono il nome di Sistemi Rappresentazionali (SR)
Sistema Rappresentazionale Visivo (SRV): in questo caso la persona utilizza il canale sensoriale visivo per rappresentarsi la realtà. I predicati che utilizza saranno riconducibili alla sensorialità visiva
Esempio: “Riesco finalmente a vederci chiaro e a inquadrare la situazione!”
Sistema Rappresentazionale Auditivo (SRA): in questo caso la persona utilizza il canale sensoriale auditivo per rappresentarsi la realtà. I predicati che utilizza saranno riconducibili alla sensorialità auditiva.
Esempio: “Sento ancora le sue parole risuonare in me, ricordo ancora il suono della sua voce”
Sistema Rappresentazionale Cenestesico (SRK): in questo caso la persona utilizza il canale sensoriale cenestesico (tattile, olfattivo, gustativo) per rappresentarsi la realtà. I predicati che utilizza saranno riconducibili alla sensorialità cenestesica.
Esempio: “Questa esperienza mi ha lasciato un’impronta, voglio immergermi di nuovo per rivivere quelle sensazioni”
Per individuare i Sistemi Rappresentazionali occorre fare attenzione ai tre livelli della Comunicazione: il canale sensoriale maggiormente utilizzato viene infatti espresso sia nel Linguaggio V tramite i predicati, sia nel livello PV, sia nel livello NV.
Riportiamo di seguito una tabella che mostra gli elementi V, PV e NV di ogni Sistema Rappresentazionale:
La Tecnica dei termini di transizione ha l’obiettivo di orientare l’Interlocutore ad assumere un atteggiamento più funzionale: in questo modo l’Interlocutore potrà essere più facilmente convinto e persuaso. Ad esempio, può essere indirizzato a “vedere diversamente la situazione”, “a pensare in modo diverso”, “a vedere una soluzione che prima non vedeva” e così via.
Tramite i termini di “transizione” vengono collegate tra di loro due informazioni: la prima informazione descrivere un dato verificabile dall’Interlocutore, ad esempio “Mi stai guardando”, mentre la seconda informazione contiene la condizione in cui vorremmo portare l’Interlocutore, ad esempio “pensare in modo nuovo rispetto a prima”.
I termini di transizioni sono parole che vengono utilizzate per far “transitare” l’attenzione dell’Interlocutore dalla prima informazione, descrittiva e verificabile, alla seconda informazione, funzionale a guidarlo.
Alcuni esempi di termini di transizione:
Congiunzione e…e…
«E…e….e…»
Es. «Mi guardi E puoi accorgerti che stai già pensando in modo nuovo rispetto a prima»
Nessi Temporali: mentre, quando…
«Mentre X …. Poi Y»
Es. «MENTRE mi ascolti puoi pensare diversamente a quello che ci siamo detti»
«Quando X…, allora Y…»
Es. «QUANDO sei seduto di fronte a me sentendo la durezza della sedia, ALLORA puoi accorgerti che stai già pensando alle cose in modo diverso»
Nessi Causali
«Il fatto che X…, poi Y…»
Es. «IL FATTO CHE tu sia seduto qui e ascolti il suono della mia voce, farà sì che tu riesca a chiarirti le idee»
«Poiché X…, Y…»
Es. «POICHÉ sei qui di fronte a me e mi ascolti, le cose ti sembreranno già più chiare»
Esercizio sui Termini di transizione
Ascolta il tuo Interlocutore e individua un elemento verificabile, ad esempio il fatto che ti sta guardando o che ti sta ascoltando o che è seduto.
Utilizza i termini di transizione per spostare l’attenzione dell’Interlocutore dalla prima informazione verso la condizione che vuoi che lui assuma, ad esempio pensare in modo nuovo, essere più collaborativo, essere più favorevole, avere le idee più chiare.
Con il termine “ricalco” si intende il rispecchiamento dell’altro. Il ricalco dell’Interlocutore consente di entrare in sintonia con lui e di creare Rapport con lui, condizione necessaria per convincerlo in modo persuasivo. Ricalcare l’Interlocutore in ciascuno dei livelli V, PV e NV è il segreto della Comunicazione Efficace, in quanto consente di entrare nella mappa dell’altro, di guardare la realtà dal suo punto di vista e entrare in contatto con il suo modello del mondo-
Una volta creato il Rapport tramite il Ricalco è possibile effettuare la “Guida”: l’Interlocutore può essere guidato ad utilizzare altri parametri della sua Comunicazione V, PV e NV ed essere così orientato ad assumere altri punti di vista.
Guidare verso nuovi contenuti V, PV e NV è il segreto della Comunicazione Efficace, in quanto l’Interlocutore viene appunto guidato inconsapevolmente ad assumere un atteggiamento più funzionale e può così essere convinto e persuaso ad acquisire nuove prospettive e a sentire le cose in modo diverso.
Nel Ricalco Verbale e Paraverbale ci si adegua ai predicati dell’Interlocutore: si utilizzano i suoi predicati e il suo Sistema Rappresentazionale (Ricalco V) e si utilizzano la stessa velocità, lo stesso tono, lo stesso volume, la stessa melodia, le stesse pause (Ricalco PV).
Nella Guida Verbale e Paraverbale vengono utilizzati i predicati di un altro Sistema Rappresentazionale (Guida V) e vengono utilizzati parametri paraverbali diversi (Guida PV).
Grazie al Ricalco e alla Guida V e PV è possibile entrare in sintonia con l’Interlocutore e guidarlo ad assumere un atteggiamento più funzionale, ad esempio più rilassato e collaborativo.
ES.
Persona A)
V) “Voglio vederci chiaro in questa situazione una volta per tutte!” -> SRV
PV) Tono alto, volume alto, velocità elevata, melodia assente, pause assenti
Persona B)
V) “Mentre mi dici che vuoi vederci chiaro una volta per tutte, puoi guardare la situazione anche da altri punti di vista per poterla affrontare diversamente” -> SRV e SRK
PV)
- Mentre si pronuncia: “Mentre mi dici che vuoi vederci chiaro una volta per tutte” -> Tono alto, volume alto, velocità elevata, melodia assente, pause assenti
- Mentre si pronuncia: “Puoi guardare la situazione anche da altri punti di vista per poterla affrontare diversamente” -> Tono medio, volume medio, velocità media
Nel Ricalco NV ci si adegua alla comunicazione NV dell’altro: si utilizzano la stessa mimica, la stessa gestualità, la stessa postura, la stessa respirazione.
Il Ricalco NV può essere fatto in due modalità:
- Matching: se l’Interlocutore muove il braccio destro lo si ricalca muovendo il braccio destro;
- Mirroring: se l’Interlocutore muove il braccio destro lo si ricalca muovendo il braccio sinistro.
Nella Guida NV vengono utilizzati parametri non verbali più funzionali ad un atteggiamento di ascolto: ad esempio se l’Interlocutore mostra una mimica che trasmette l’emozione della rabbia, dopo il ricalco iniziale può essere guidato assumendo un viso più rilassato; oppure se l’Interlocutore mostra una postura rigida, dopo il ricalco iniziale può essere guidato assumendo una postura più rilassata. In questo modo l’Interlocutore viene orientato ad assumere un atteggiamento più funzionale ad acquisire l’informazione che desideriamo trasmettergli.
Ricalco e Guida della Comunicazione V e PV
Ascolta il tuo Interlocutore e poni attenzione alla sua comunicazione V e PV.
Ricalca i suoi predicati e la sua voce (tono, volume, velocità, melodia, pause) per 15 minuti.
Dopo 15 minuti guidalo nell’utilizzo di altri SR e di altri parametri PV.
Ricalco e Guida della Comunicazione NV - Matching
Osserva il tuo Interlocutore e poni attenzione alla sua comunicazione NV.
Ricalca la sua comunicazione NV (mimica, gestualità, postura, respirazione) per 15 minuti con la tecnica del Matching.
Dopo 15 minuti guidalo nell’utilizzo di altri parametri NV.
Ricalco e Guida della Comunicazione NV - Mirroring
Osserva il tuo Interlocutore e poni attenzione al suo LNV.
Ricalca il suo NV (mimica, gestualità, postura, respirazione) per 15 minuti con la tecnica del Mirroring.
Dopo 15 minuti guidalo nell’utilizzo di altri parametri NV.
Proponiamo di seguito un programma in cinque settimane che ti consentirà, se portato a compimento, di addestrarti nelle tecniche apprese durante la giornata di Formazione. Anche per la Comunicazione Efficace la modalità più funzionale per apprendere è l’esercitazione pratica.
1° Settimana: Tecnica dei Termini di Transizione
Ascolta i predicati dell’Interlocutore e porta la sua consapevolezza dal SR che utilizza ad un altro SR attraverso l’uso dei Termini di Transizione.
2° Settimana: Tecnica del Ricalco e Guida V
Dedica 15 minuti al giorno al Ricalco e Guida V di un Interlocutore, quindi comincia a ricalcare i suoi predicati e poi guidalo usando predicati afferenti ad un altro Sistema Rappresentazionale
3° Settimana: Tecnica del Ricalco e Guida PV
Dedica 15 minuti al giorno al Ricalco e Guida PV di un Interlocutore, quindi comincia a ricalcare il suo PV e poi guidalo alterando il tuo.
4° Settimana: Tecnica del Ricalco e Guida NV - Matching
Dedica 15 minuti al giorno al Ricalco e Guida NV di un Interlocutore con la tecnica del Matching, quindi comincia a ricalcare il suo NV col Matching e poi guidalo alterando il tuo.
5° Settimana: Tecnica del Ricalco e Guida NV - Mirroring
Dedica 15 minuti al giorno al Ricalco e Guida NV di un Interlocutore con la tecnica del Mirroring, quindi comincia a ricalcare il suo NV col Mirroring e poi guidalo alterando il tuo.
Grazie alle tecniche della Comunicazione Efficace
è possibile
entrare in sintonia con l’altro,
per facilitare il processo di persuasione:
è grazie a queste conoscenze e a questi strumenti che
è possibile
ottenere i risultati desiderati
nelle relazioni e nella professione.
